Петербургская сеть магазинов Stopexpress взяла в управление 40 АЗС "Газпромнефть" в Петербурге и Москве. Это первый случай в РФ партнерства ретейлера и автозаправок. Российский топливный рынок вступил на путь, который давно прошли американские нефтяные компании.
Петербургский ретейлер Stopexpress, основанный в 2012 году, взял в управление 40 АЗС "Газпромнефть", расположенных в Петербурге и Московском регионе. Из них 20 заправок сеть взяла в управление в декабре 2017 года (находятся в Петербурге), оставшиеся 20 — в Московском регионе в январе этого года. Магазины на этих заправках работают под брендом Stopexpress. Эксперты считают, что профессиональный ретейлер сможет в разы увеличить выручку от продажи сопутствующих товаров.
Это первое состоявшееся партнерство в России, когда розничная компания берет полностью в управление АЗС, чтобы продавать и топливо, и сопутствующие товары. Таким образом, небольшой петербургский ретейлер, насчитывающий всего около 70 точек (работают в аэропортах и БЦ), начинает формировать в России рынок, которого раньше не было. За последние 20 лет это пытались сделать многие федеральные игроки, среди которых Х5 Retail Group и "Магнит", но до реальных контрактов дело не дошло.
Сложные переговоры
ООО "Стопэкспресс" (ТМ Stopexpress) принадлежит бывшему топ–менеджеру сети "Лента" Владимиру Сенькину. По СПАРК, он владеет 85% ООО "Стопэкспресс", еще 10% у гендиректора компании Константина Лебедева, 3% — у Олега Григорьева, по 1% — у Сергея Белова и Игоря Шокота.
По данным "ДП", Владимир Сенькин 3 года вел переговоры с компанией "Газпром нефть", договориться удалось в 2016 году. По всей видимости, процесс помог ускорить тоже выходец из "Ленты", а ныне генеральный директор "Газпромнефть–Центр" Алексей Бобров (работает в "Газпроме" с 2010 года), отвечающий за розничное направление. Летом 2016 года стартовал пилотный проект: Stopexpress взял в управление три АЗС в Петербурге, к 2017 году эксперимент был признан успешным и "Газпром нефть" подписала договор на открытие 40 АЗС.
В пресс–службе АЗС "Газпромнефть" сообщили, что "Газпромнефть–Центр" поставляет на АЗС нефтепродукты и оплачивает Stopexpress агентское вознаграждение за организацию процесса по их реализации. Stopexpress, в свою очередь, выплачивает "Газпромнефть–Центру" процент от выручки с продажи сопутствующих товаров. Владимир Сенькин подтвердил участие своей компании в проекте, но от дальнейших комментариев отказался. Не стала раскрывать детали соглашения и "Газпром нефть".
По данным "ДП", Stopexpress получил АЗС со средним трафиком — 1 тыс. топливных клиентов в сутки, компания берет на себя затраты по топливной логистике и ценообразованию. На сопутствующие товары один клиент АЗС "Газпромнефть" тратит примерно 250 рублей, что считается неплохим показателем. Например, в регионах у многих операторов нетопливный чек ниже 100 рублей, в московском регионе — около 180 рублей. При этом "Газпром нефть" не планирует передавать в управление ретейлерам все АЗС. В частности, Stopexpress были переданы заправки, расположенные близко к зоне жилой застройки, в которых ассортимент магазинов можно расширить за счет бакалеи, свежих продуктов и товаров повседневного спроса.
Аналитики из INFOLine уверены, что Stopexpress сможет увеличить выручку от сопутствующих товаров как минимум на 20–30%, но с высокой долей вероятности она вырастет в разы.
Как это работает в США
В Америке вывески крупных нефтяных компаний на АЗС уже давно заменены вывесками ретейлеров.
"В принципе, розничная продажа одного только бензина для крупных нефтяных холдингов в США никогда не была чем–то сверхвыгодным. Давно известно, что маржа АЗС заключается в сопутствующих продажах, даже несмотря на тот факт, что только в июле в США через розницу было реализовано бензина на $38,7 млрд", — отмечают в холдинге Retail&HoReCa (специализируется на создании и обслуживании нетопливных бизнесов сетей АЗС).
В 2014 году пять крупнейших нефтяных компаний США владели всего 0,4% от общего числа АЗС в стране, хотя в 2008–м им принадлежало 1,9%. Большинство заправок под известными брендами принадлежат ИП или сетям небольших магазинчиков на долгосрочных контрактах с нефтяной компанией. Так, на сети ретейлеров 7–Eleven и SheetzInc. в 2015 году пришлось свыше 80% продаж бензина в США. Причем большую часть оставшихся 20% также продали крупные торговые сети — KrogerCo., Wal–Mart и CostcoWholesale.
По западному пути
В России более 26 тыс. АЗС, больше половины приходится на независимых операторов. Автозаправки — мощный генератор трафика, поэтому многие федеральные ретейлеры последние 20 лет пытаются договориться о сотрудничестве с вертикально интегрированными нефтяными компаниями (ВИНК).
Х5 Retail Group в 2011 году вела переговоры с "ЛУКОЙЛом", в 2017 году — с "Роснефтью", с этой же компанией вел переговоры в 2013 году "Магнит". Однако пока безрезультатно. Владелец ТД "РеалЪ. Свежие продукты" Александр Мышинский отметил, что также вел с "ЛУКОЙЛом" переговоры о взятии в управление нескольких АЗС, но не нашел точек соприкосновения. ВИНК пытаются избавиться от наиболее слабых АЗС, которые мало интересны ретейлерам. Но рано или поздно нефтяники все же отдадут свой розничный бизнес торговцам. Объемы продаж топлива на АЗС снижаются. Сегодня средний объем заправки на одного водителя в России снизился до 5–6 л (200–300 рублей). Поэтому окупить АЗС можно только за счет эффективных продаж сопутствующего ассортимента. Например, у "Роснефти" в новой стратегии развития указано, что она планирует выделить розничный бизнес в отдельный субхолдинг с привлечением стратегического инвестора.
Американскому рынку АЗС почти 100 лет, а российскому — 25. Рынок автозаправок в США прошел все стадии развития — керосиновые лавки, крупные сети АЗС под прямым управлением ВИНК, их разукрупнение и передачу АЗС в управление сетям. А рынок АЗС России пока застрял на стадии доминирования ВИНК и лишь сейчас начал активно развивать тему франчайзинга с топливными предпринимателями, говорят в Retail&HoReCa.
В России из иностранных игроков наиболее эффективен Circle K (бывший Statoil), у которого АЗС зарабатывают до 60% прибыли от своих нетопливных бизнесов. На втором месте Neste (40%), далее Shell, их станции зарабатывают на сопутствующих товарах 30–35% прибыли. Франчайзи Shell имеют более скромные показатели (10–15%). Из российских игроков лидирует "Газпром нефть" (20–30% в зависимости от региона). "ЛУКОЙЛ" зарабатывает 10–20%, франчайзи этих нефтяных компаний имеют показатели 5–15%.
Остальные сети АЗС управляют своими магазинами неэффективно. Средний показатель доли прибыли от их нетопливных бизнесов находится в диапазоне 3–10%, подсчитали эксперты.
Заправочные сети хотят в первую очередь избавиться от АЗС с малым трафиком, а ретейлеры хотят более привлекательные точки, а таких в любой сети 15–20% в лучшем случае. Из–за закрытости внутренних коммуникаций ВИНК совместные проекты топливных компаний со сторонними партнерами маловероятны в ближайшие 3–5 лет. С "домашними" партнерами, близкими к руководителям ВИНК, попытки реализовать проекты возникают постоянно, но из–за отсутствия у них необходимых компетенций и желания долгосрочного инвестирования в развитие бизнеса мы наблюдаем грустную картину непривлекательных магазинов и кафе с высокими ценами и неинтересным ассортиментом.
АЛЕКСАНДР КУЗЬМИН
руководитель холдинга Retail&HoReCa (специализируется на создании и обслуживании нетопливных бизнесов сетей АЗС)
Площадки аэропортов тоже пользуются повышенным спросом со стороны ретейлеров, особенно они интересны компаниям, работающим с определенными категориями, например товары в дорогу, сувениры, еда. Что неудивительно. В 2017 году пассажиропоток Пулково превысил 16 млн человек. Запросы от сетей приходят часто. Но вакантные площади в аэропортах практически всегда отсутствуют. Это ключевая причина, по которой большинство аэропортов проводят конкурсы для выбора партнеров. У нас довольно длинные договоры, поэтому даже при наличии листа ожидания для ретейлеров мы заново уточняем потребности всех, кто к нам обращался.
ТАТЬЯНА БАТЕНЁВА
заместитель коммерческого директора по неавиационной деятельности ООО "Воздушные ворота Северной столицы"
"Газпром нефть" одна из последних выходила на рынок АЗС и учитывала ошибки других игроков. У компании современные заправки, приятный дизайн, она первая на рынке стала рекламировать продажу кофе, а не топлива. Сейчас такой рекламный ход подхватили и другие сети АЗС. Но при этом оборачиваемость сопутствующих товаров у АЗС очень низкая, некоторые успевают покрыться пылью. Партнерство с ретейлером говорит о том, что "Газпром нефть" настроена серьезно увеличить свой средний чек от продажи сопутствующих товаров. Думаю, через несколько лет мы увидим, что в России многими автозаправками будут управлять профессиональные ретейлеры.
ИВАН ФЕДЯКОВ
генеральный директор INFOLine
Попытки создать партнерство между ретейлерами и сетями АЗС предпринимались с начала 2000–х годов. "Копейка" (поглощена Х5) планировала открыть магазины на базе АЗС Юкоса, "Патэрсон" (поглощен Х5) вел переговоры с "Лукойлом". Но эти планы не были реализованы. Больше шансов договориться с АЗС у компаний общественного питания. Так, например, сеть быстрого питания "Помпончик" сотрудничает c Shell, а сеть Mgrillcafe — с "Лукойлом" и "Газпром нефтью", открывая рядом с АЗС заведения площадью от 400 м2 с кафе, магазином, сервисными комнатами, детскими площадками и специальными комфортными зонами для семей.
НИКОЛАЙ ГАБЫШЕВ
управляющий партнер инвесткомпании Peregrine Capital
