Рынок топливной розницы переживает нелегкие для этого бизнеса времена - постоянная консолидация, усиленное налоговое бремя, административные давление выдерживает не всякая сеть АЗС. Владельцам бензоколонок приходится мобилизоваться в поиске новых видов заработка, большинство автозаправочных сетей уже прошли через ребрендинг, доросли до магазинов/кафе, развивают сопутствующие услуги. Самые щепетильные внимательно следят за качеством продаваемых нефтепродуктов, наиболее продвинутые делают ставку на последние достижения прогресса.
В поисках развития участники рынка пытаются выработать и новые схемы сотрудничества. Одним из примеров такого взаимодействия становится новая практика заключения нефтяными компаниями договора комиссии с независимыми АЗС. Активное использование таких договоров может стать очередной ступенью развития топливного рынка, а может создать дополнительные условия для консолидации розничного сегмента. Пока рынок только изучает этот вид партнерства, а потому мнения звучат прямо противоположные.
ПРИЧИН НЕ ПЕРЕЧЕСТЬ
Как сообщает независимое партнерство "Совет по товарным рынкам" (НП СПТР), владельцы независимых сетей АЗС в различных регионах начали получать от нефтяных компаний предложения перейти на комиссионную схему работы. Предложения крупных компаний предусматривают заключение договора, в соответствии с которым НК берет под полный контроль финансовые и товарные потоки АЗС, а владелец АЗС получает лишь комиссионное вознаграждение, привязанное к объему проданного топлива. При этом могут быть вариации договора комиссии: с использованием бренда нефтяной компании или без бренда.
Коммерческий директор консалтинговой компании "ОМТ-Консалт" Радик Саитов отмечает, что в отличие от франчайзинга, работающего в России уже более 20-ти лет, суть комиссионного соглашения состоит в том, что маржа остается у нефтяной компании, а дилеру идет комиссия за реализацию топлива. Получается, что операционные затраты на управление АЗС несет дилер, но возникает вопрос, сможет ли комиссионное вознаграждение перекрыть данные расходы дилера и принести ему желаемую прибыль.
"Практику заключения комиссионных соглашений новой тенденцией пока называть рано - в силу малого количества участников. Но перспектива развития такой формы сотрудничества на российском розничном рынке вполне реальна. Этому в первую очередь способствует сама экономическая ситуация в стране, когда низкая маржа на АЗС вынуждает искать новые возможности для развития сети", - говорит Р.Саитов.
Заместитель генерального директора ООО "Петербургская топливная компания" (ПТК) Леонид Чурилов добавляет, что после того как заводы завершили модернизацию и в стране не возникает дефицита нефтепродуктов появилась потребность стабильного сбыта. Комиссионные соглашения - одна из форм устойчивой сбытовой политики крупных компаний.
Еще одним фактором развития практики комиссионных соглашений Л.Чурилов называет достижение ВИНК предела глобального развитие сетей АЗС в отдельных регионах. "Если взять соотношение АЗС в Петербурге, то в лидерах - "ЛУКОЙЛ" (MOEX: LKOH) и ПТК. Чтобы нарастить сеть, в городе можно построить еще 15-20 заправок (на все компании). Но количество автомобилей не растет такими темпами, как раньше. И, наращивая количество АЗС, компании начнут "съедать" собственный оборот, а это повлияет на себестоимость и приведет к росту затрат. Договор комиссии - это способ реализации объемов и наращивания сети АЗС без "просаживания" оборотов собственных сетей", - поясняет Л.Чурилов. "Петербургская топливная компания", по его словам также думает "над реализацией проекта, который в дальнейшем можно будет тиражировать по форме дилерства".
Дальнейшее расширение сетей АЗС нефтяных компаний требует получения согласований ФАС России. Возможно, таким способом нефтяные компании пытаются обойти законодательные ограничения на расширение своего присутствия на розничном рынке, размышляет генеральный директор агентства "Аналитика товарных рынков" Михаил Турукалов.
"Кроме того, сейчас в условиях высоких оптовых цен на нефтепродукты, относительно низкой маржинальной доходности АЗС нефтяным компаниям проще убедить независимых операторов рынка заключать комиссионные соглашения. ВИНК предлагают независимым операторам весьма привлекательное комиссионное вознаграждение на фоне текущей маржи. Однако совершенно не факт, что через какое-то время розничная маржа не восстановится и не превысит текущие размеры комиссии", - говорит он.
ПРАКТИКА НОВАЯ, ИНТЕРЕСНАЯ
Участники топливного рынка называют "Газпром нефть", "ЛУКОЙЛ", "*Татнефть*" (MOEX: TATN) и Shell в числе тех компаний, которые предлагают независимым АЗС комиссионные соглашения. Перечисленные нефтяные компании не стали комментировать "Интерфаксу" тему комиссионных договоров. "Роснефть" (MOEX: ROSN) подобную практику не использует.
Наиболее активно, рассказывают собеседники агентства, комиссионную схему начала применять компания "Газпром нефть". Компания даже проводила ряд мероприятий для того, чтобы довести до владельцев независимых АЗС суть своего предложения, и уже есть участники рынка, которые работают с "Газпром нефтью" (MOEX: SIBN) по данной схеме.
Владелец одной из крупных сетей АЗС Сибири отметил, что подобные комиссионные соглашения являются новым видом сотрудничества для сибирского рынка, поэтому этим партнерством интересуются многие участники. Другой владелец сибирской сети АЗС - "не очень большого размера" - сообщил, что он заключил комиссионное соглашение с одной из ВИНК, потому что видит для себя "реальную возможность заработка или своего рода стабильности в трудный период, который сейчас наблюдается на розничном рынке топлива".
Замглавы ПТК Л.Чурилов отмечает, что комиссионная схема более интересна мелким сетям, потому что тогда они могут рассчитать постоянный доход, который не будет зависеть от волатильности биржевого рынка, мелкооптовых цен и прочего. "Доходность АЗС будет зависеть только от ее оборота. А если учесть, что затраты на закупку нефтепродуктов без учета инвестиций составляют 70-80% всех затрат розничного оператора, то для сети АЗС решается очень важный вопрос. Правда, в этом есть как плюсы, так и минусы. Минусы в том, что, "подсаживаясь" на такой договор, мелкая сеть становится полностью зависимой от поставщика. В один прекрасный момент взаимоотношения могут не устроить какую-либо из сторон, и сеть АЗС останется один на один с рынком, с которым она к тому моменту может уже не контактировала продолжительное время. И все же, практика новая, практика интересная", - говорит Л.Чурилов.
Между тем, собеседники агентства отмечают, что переход на эту форму взаимодействия пока находится в стадии тестирования, "до конца не оформлен понятийный уровень". Предстоит доработать договорную базу, чтобы учитывать особенности каждой сети, выработать схему взаимодействия, оценить логистику.
Кроме того, перспективы комиссионной схемы зависят и от того, например, продолжит ли маржа в топливной рознице снижаться. "Периоды низкой маржи периодически происходят на российском топливном рынке, и это выбор каждого конкретного участника - идти легкой дорогой или более трудной, но с потенциально значительным заработком в дальнейшем", - говорит глава "Аналитики товарных рынков" М.Турукалов.
ФАС ВНИМАТЕЛЬНО ИЗУЧАЕТ
Развитие практики комиссионных соглашений с независимыми АЗС во многом будет зависеть от реакции ФАС. При этом основания для реагирования антимонопольной службы могут появиться только в том случае, если на подобную схему работы переводятся АЗС в регионах, где доля НК в рознице уже превышает 35%. Пока в ФАС не поступало обращений или жалоб, касающихся заключения комиссионных договоров.
По словам начальника управления контроля ТЭК ФАС Дмитрия Махонина, на данный момент регулятор не сформировал окончательную позицию относительно влияния комиссионного соглашения на рынок топливной розницы. Как отмечает Д.Махонин, уже в первом приближении возникает много вопросов, требующих анализа последствий на рынок, которые могут оказать подобные практики. "Есть предположения, что эти последствия могут быть отрицательными", - говорит он.
"Например, мы получили торговую политику "Газпром нефти", где прописывается, в том числе, реализация товара через комиссионное соглашение. Мы изучаем этот документ, а также в целом такой вариант взаимодействий крупных компаний и независимых АЗС. Но в целом понимаем, что тема требует очень большого анализа", - говорил Д.Махонин.
"Преимущества для ВИНК очевидны - расширение доли, увеличение объема реализации топлива, по сути, нефтяные компании просто нанимают инфраструктуру. Преимущества для всего рынка далеко не очевидно, потому что в этом случае независимые участники, по сути, отказываются от своей самостоятельной хозяйственной деятельности. Поэтому нам необходимо очень внимательно рассмотреть эту проблему", - сказал Д.Махонин.
МИНУС, НОЛЬ, ПЛЮС
Мнения экспертов о влиянии новой схемы сотрудничества в целом на розничный топливный рынок разделились.
Ведущий аналитик трейдера "Алгоритм Топливный Интегратор" Виктор Костюков, вспоминая пример экспансии розничной сети за счет франчайзинговых схем, которая культивировалась ВИНКами в 2000- годах, подчеркивает, что история с франчайзи развития не получила, а в целом практику франчайзинга можно назвать неудачной. "Независимые владельцы после подписания договора франчайзинга с ВИНК и оформления своей АЗС в фирменном стиле НК, спустя некоторое время начинали торговать контрафактом, прикрываясь известным брендом. Длительные суды приводили к тому, что владелец АЗС менял на вывеске одну букву, например, и продолжал дурить водителей, незнакомых с уловками коммерсантов", - напоминает он.
"Комиссионные схемы не обязывают использовать бренд комитента. Но и эффект для комиссионера от таких договоров нулевой. Он не выгоден комиссионеру, в том числе из-за контроля качества переданного на комиссию топлива. Потому и перспективы у такой формы сотрудничества невелики. В целом, розничный бизнес, в какую обертку его не заворачивай, по нынешним временам и тем более в будущем, малопривлекательное в коммерческом аспекте занятие. Торговля сопутствующими товарами, оказание услуг питания, автосервиса, мойки, отдыха (временного или гостиничного) - вот, где еще можно затащить клиента на АЗС", - считает В.Костюков.
"Для рынка нет никаких преимуществ! Комиссионные договоры - это скрытая монополизация топливного ритейла и выдавливание с рынка независимых участников на фоне драконовских ставок по кредитам и роста цен на топливо. В России вообще не останется рынка нефтепродуктов в нормальном понимании этого слова, если эта схема работы получит широкое распространение", - подчеркивает глава "Аналитики товарных рынков" М.Турукалов.
Директор консалтинговой компании RPI Владимир Бобылев отмечает, что в условиях происходящей на топливном рынке консолидации практика заключения таких соглашений окажет дополнительное влияние на сокращение независимых топливных ритейлеров, на общее снижение конкуренции на рынке топлива.
"Такая схема позволяет ВИНКам расширять сферу своего рыночного присутствия и единственное, что в данном случае может ограничивать такое расширение - достижение предельной доли рынка в каждом конкретном регионе. Кроме того, для ВИНК такая схема является способом оптимизации затрат, так как не требует инвестиций в приобретение АЗС, а также позволяет обойтись без многочисленных сложностей, связанных с оформлением участков, строительством и т.д. Для независимых владельцев АЗС в ряде случаев такая схема может быть выгодной, поскольку предлагает отсутствие финансовых, а также предпринимательских рисков, связанных с управлением АЗС. В то же время, если сегодня ряд независимых только задумывается о возможном выходе из бизнеса по причине снижения доли топливной маржи, то такая схема дополнительно простимулирует их выход из бизнеса", - считает он.
Больше плюсов, чем минусов в комиссионной схеме видит замглавы ПТК. "Еще предстоит много чего доработать в комиссионной схеме. Но предложение это заинтересовало рынок. Для ВИНКов это - стабильный сбыт, расширение сети, если при комиссии передается право использование товарного знака. Это увеличение сети по приему расчетных систем, это способ давить на рынок, не покупая АЗС. Преимущества для независимых: стабильный поставщик, гарантированная комиссия, сильный бренд, если передается право использования товарного знака", - перечисляет Л.Чурилов.
"ОМТ-Консалт" считает, что комиссионная модель может устроить всех участников топливного рынка. ВИНК необходим гарантированный сбыт продукции и маржа, а независимым участникам нужна доходность. Одновременно у ВИНК увеличивается налоговая нагрузка и ограничение в ценообразовании на АЗС. "Создается ситуация, когда обе стороны могут выработать схему совместного и взаимовыгодного решения - через новые модели сотрудничества. Комиссионные соглашения могут дать новый толчок развитию всего розничного рынка моторного топлива России", - говорит коммерческий директор "ОМТ-Консалт" Р.Саитов.
Наличие столь различных мнений о схеме комиссионных соглашений между нефтяными компаниями и независимыми АЗС только подтверждает, что новая тенденция живо интересует топливное сообщество. Теперь эта схема должна пройти испытание отечественным рынком, чтобы доказать свое право на существование.
