Сопутствующий бизнес при автозаправочных комплексах - это не только способ привлечь и удержать клиента. Зарубежный опыт говорит о том, что магазины и автомобильные мойки на АЗС способны приносить прибыль, порой даже превышающую маржу от продажи топлива.
Ирина Пришедко, ПНСК.ру
Магазины
Патрик Уайт, владелец и главный консультант английской консалтинговой службы Sigma Advisory Services Ltd., уверен, что вскоре в России и других странах СНГ на рынке розничной торговли топливом произойдет значительное снижение маржи от продажи основного продукта. Виной тому станет усиление конкуренции среди нефтетрейдеров. Именно это, по словам Патрика Уайта, уже произошло на Западе. Здесь в состав большинства автозаправочных комплексов обычно включают минимаркеты, пункты питания быстрого обслуживания, автомойки, иногда кондитерские, пункты замены масла или небольшие СТО.
'Магазины при АЗК - наиболее выгодны, - заявил г-н Уайт на конференции в Москве. - В Австралии и Великобритании были случаи, когда супермаркеты при АЗС давали до 90% от всей прибыли АЗК. Более того, сейчас в этих странах наблюдается тенденция, когда владельцы крупных сетей супермаркетов, таких как Metro и Teska, буквально скупают автозаправки у операторов топливного рынка. В этом случае уже продажа нефтепродуктов становится сопутствующим бизнесом'.
Что касается минимаркетов при АЗС, то многие нефтяные компании выработали стандартные решения и размеры для разных типов заправок в зависимости от месторасположения и потока покупателей. Как правило, компании используют всего два типа магазинов: один маленький магазин с пунктом быстрого питания в виде кафе-бара, и другой - большой магазин с кафе. В таких магазинах, с учетом их круглосуточной работы и удобства для автомобилистов, можно добиться 20 и даже 25%-ной маржи. Точные цифры будут зависеть от ассортимента товаров.
Продажи такого магазина принято выражать в виде центов на литр проданного топлива. Этот показатель обычно составляет от 5 до 10 центов с литра. Маленькие магазины могут продавать около 5 центов с литра, а большие магазины с хорошим кафе . до 10-ти. Если сеть АЗС работает под одним брендом, то считается важным, чтобы магазин имел стандартную планировку, стандартную выкладку товаров и единые стандарты обслуживания.
Компания 'Сигма', которую Патрик Уайт представляет, имеет большой опыт в организации работы подобных магазинов для 'Бритиш Петролеум' и 'Шелл'. Особенно плотно компания работает в Украине: разрабатывает типовые проекты магазинов в составе атвозаправочных комплексов 'Бритиш Петролеум' и 'ТНК'.
Мойки
К автомоечному бизнесу в разных странах относятся по-разному. Так, в Австралии считается, что мойки - это не что иное, как головная боль. Объясняется это просто: австралийцы живут в больших домах, которые построены на огромных участках земли, и специально куда-то выезжать на помывку автомобиля (а в среднестатистической семье обычно 2-3 машины) не принято. Поэтому люди моют машины сами или приглашают в гости специалиста.
В Великобритании люди живут более скученно, и необходимость в мойках в этой стране велика. Мойки строятся на заправках, рядом с магазинами. Есть, правда, одна интересная особенность английских моек . по местному законодательству машины разрешено мыть исключительно на траве.
В Германии атвомоечный бизнес буквально процветает. Это не удивительно, так как немцы лидируют в Европе по производству автомобилей. По данным Сергея Леухина, генерального директора ООО 'Ацис' (строительство АЗС 'под ключ'), на одну мойку в Германии приходится около 1850 автомобилей. Для сравнения, в Швейцарии это соотношение составляет 1405 на одну мойку, в Чехии . 4020 машин на мойку. Достоверные данные по России Сергей Леухин назвать затруднился, отметив лишь, что в Москве работает 1200 моек, на каждую в среднем приходится 2500 автомобилей.
Все коммерческие мойки в Европе расположены преимущественно при АЗС. В России распространены как мойки при АЗС, так и отдельно стоящие. При этом крупные нефтяные компании еще не включились в моечный бизнес в достаточной степени. В Москве, согласно исследованиям журнала 'Свой бизнес', 30% моек расположены при АЗС, еще 30% - это отдельно стоящие мойки, 16% находятся в составе автосервиса, 24 - работают при гаражно-строительных кооперативах и автотранспортных предприятиях.
Отдельная тема - автоматические мойки. В странах Европы они занимают около 30% моечного рынка. В России, по словам Сергея Леухина, наблюдается совершенно иная картина. 'Автоматические мойки у нас составляют не более 10% рынка, - говорит он. . Но в последние годы видна повышенная активность поставщиков оборудования автоматических щеточных моек. Возрастает количество импортируемого оборудования'.
Требования клиентов к мойкам, по информации немецкого общества автолюбителей AVD, не особо завышенные. Для большинства владельцев машин важны качество процесса, краткое время ожидания, чистота моечной машины, простота управления и выбора программ, удобство въезда-выезда, благоприятное соотношение цены и качества, дружелюбие и опрятность персонала и т.д. К минимальным требованиям немцы отнесли предварительную мойку, мойку пеной, горячий воск, мойку днища, очистку порогов, а также наличие пылесосов самообслуживания и мест очистки ковриков.
Интересно, что подразделения зарубежных компаний, ведущие моечный бизнес в России обычно сознательно ограничивают виды оказываемых услуг. При этом используют автоматическое оборудование и существенно выигрывают в объеме оказываемых услуг.
Экономические показатели от автомоек опять же наиболее показательны в Германии. Здесь доход от моек при АЗС составляет в среднем около 14% всего дохода автозаправки. На первом месте идет доход от магазинов (49%), на втором - прибыль от продажи топлива (примерно 25%), на третьем . мойки.
В России только портальными мойками WashTek в 2003 году было обслужено от 10,5 тыс. автомобилей в регионах до 21,5 моек в Москве при средней цене мойки от 3 до 5 евро. 'Переломный момент в массовой замене концепции работы с моющим персоналом и ручными аппаратами на концепцию уменьшения количества сотрудников и установку автоматических моек и моек самообслуживания наступит при увеличении доли затрат на персонал более 50% от общей суммы затрат моечного предприятия, - убеждены в компании 'Ацис'. . В этом случае придется либо резко повышать стоимость услуг на ручных мойках, либо устанавливать более производительное оборудование'.
Комментарии